Рынок

Выбирая профессиональную косметическую линию для салона красоты, партнера по бизнесу нужно искать так же тщательно, как партнера в личной жизни (я уже говорил это в одном интервью, но я с удовольствием повторю). Сегодня многие владельцы «красивого бизнеса» стали осознавать, что всецело полагаться только на мнение своих специалистов, которые будут работать на том или ином продукте, нерационально, поскольку управление бизнесом не входит в задачу косметологов и стилистов.

Я предложил бы действовать сообща, чтобы потенциальный поставщик сумел удовлетворить потребности и руководителя, и специалистов.

Правда, зачастую мы видим следующую картину: отвечая всем запросам косметологов, продукция оказывается нерентабельной с точки зрения бизнеса (и наоборот). Бывает и так, что из всей линейки косметолог выбирает два-три средства, а остальными не пользуется. Возможно, это происходит оттого, что у поставщика нет полного ассортимента продуктов, который соответствовал бы критериям специалистов. Так или иначе, руководитель салона или клиники красоты сталкивается с вечной проблемой выбора, который, учитывая перенасыщенность рынка, сегодня сделать крайне сложно. Хотите сделать его грамотно?  Тогда рекомендую к прочтению мою свежую статью для журнала Kosmetik International. По-моему получилось весьма доступно и понятно. Делюсь полным текстом статьи с вами!

woman-on-ipad

Клиент

В нашем бизнесе получение обратной связи от клиента и конечного потребителя — крайне важный фактор. Мне как генеральному директору косметической компании не все равно, что говорят о нашей косметике клиенты салонов красоты, а также специалисты, которые на ней работают. Продавая косметический продукт, который действительно решает проблемы старения, нельзя не принимать во внимание информацию, полученную от людей, которые ею пользуются. Это логично. Ваш потенциальный дистрибьютор всегда будет учитывать мнение потребителя и тенденции рынка. Тем более что современные клиенты — благодаря интернету во всех его проявлениях, в том числе благодаря бьюти-блогерам — знают о косметологии практически все. Сидя у вас в салоне на стрижке, они скачивают в телефон приложение, которое сканирует состав любого крема или шампуня. Вы только показали им тюбик, а они уже знают, какой ингредиент для чего предназначен. Люди, которые готовы платить за профессиональную косметику для салонов красоты, всегда знают, за что они платят деньги. В большинстве случаев, придя к косметологу на прием, они уже перепробовали кучу средств и составили четкое понимание того, каким должен быть их идеальный крем или уход. Задача салона красоты — предугадать такие желания, выбрав профессиональную линию, которую будут покупать, которой будут восхищаться, которая удовлетворит потребности даже самого капризного клиента.

business-partners

Поставщик

Любой крупный дистрибьютор профессиональной косметики имеет в линейке бренда хиты, которые люди буквально сметают с витрин салонов красоты. Разумеется, и поставщик, и клиент (салон) подобное ценят, поэтому дистрибьютор просит производителя повысить производство. Но этого не происходит. Почему? Потому что фабрика действительно качественной косметики не производит ее в гигантских масштабах и делает это намеренно. При увеличении количества может пострадать качество, чего производитель ни в коем случае не допустит. Профессионалы понимают, что по-настоящему качественный и эффективный продукт не может быть массовым. И стоимость подобного средства тоже соответствующая. Для того чтобы создать профессиональную косметическую линию, нужны серьезные инвестиции. Минимум несколько десятков миллионов долларов. Но, даже приняв во внимание этот экономический аспект, нельзя просто взять самую дорогую косметику и поставить на витрину своего салона. Вовсе не факт, что ее будут у вас покупать.

Для начала необходимо рассмотреть несколько важных моментов. Подходит ли уровню салона конкретная марка? Соответствует концепции вашего предприятия или нет?

Она должна быть не слишком дешевая, но и не слишком дорогая в рамках именно вашего проекта. Ведь никто не просит осетрину с черной икрой в «Макдоналдсе», верно?

Когда вы начинаете рассматривать потенциального поставщика на предмет сотрудничества, спросите его, обладает ли бренд полным ассортиментом препаратов. К примеру, для всех ли типов кожи/волос есть средства? Предусмотрена профессиональная серия для домашнего ухода или нет? Вашему косметологу будет интересен вопрос полифункциональности продуктов, когда одно средство работает с несколькими проблемами, а также сочетания препаратов с другими эстетическими методами – аппаратной косметологией, массажными техниками и пр.

Внимательно читайте полученную информацию (если это электронная переписка) и тем более ловите каждое слово, если это личная встреча в офисе или на профильной выставке. Посмотрите, как ваш потенциальный партнер реагирует на просьбу представить все необходимые разрешительные документы, а главное – протоколы испытаний, которые подтверждают безопасность использования товара на территории нашей страны. Вы, как и он, должны знать, что существует технический регламент «О безопасности парфюмерно-косметической продукции». И уже тем более для дистрибьютора косметики не должно быть новостью, что все виды товаров, перечисленные в данном регламенте и ввозимые на территорию Российской Федерации, должны быть сертифицированы.
Не ленитесь доставать нужную информацию сами, без помощи ваших специалистов. Хотите построить успешный бизнес в индустрии красоты? Не работайте с дилетантами.

Правильный дистрибьютор знает, что залог долгого и плодотворного сотрудничества — это грамотно выстроенное постпродажное обслуживание, связанное с взаимодействием, поддержкой специалистов и владельцев «красивого бизнеса». Грамотный поставщик всегда вовремя снабжает вас и работников вашего салона необходимыми промоматериалами и образцами. Нашей компании-поставщику, как и владельцу салона, не все равно, кто и как продает наш товар. Я часто говорю, что важно дать клиентам возможность почувствовать себя особенными. Не бывает двух одинаковых клиентов, каждый салон или его владелец – это индивидуальный случай с особенными требованиями и возможностями, а хороший поставщик это знает. Поэтому руководитель салона не должен думать, как позиционировать ту или иную услугу, какое описание поместить на сайте и какой скрипт раздать своим администраторам, чтобы они продавали продукт конкретного дистрибьютора. Об этом должен подумать поставщик.

Существует целый ряд документов, которыми дистрибьютор косметики должен обеспечить салон как клиента. Это, например, декларации соответствия, а также свидетельство о государственной регистрации продукции. Иначе как вы узнаете, что «революционный крем от морщин» на деле является увлажняющим молочком для рук с экстрактом ромашки? Я уже не говорю о том, что вы должны получить от поставщика нормы расходов материалов. Если вам не могут их предоставить, лучше воздержитесь от сотрудничества (или настаивайте, чтобы предоставили). Иначе как вы будете заносить нормы списания материалов в вашу компьютерную программу?

И, пожалуй, самое главное, о чем я всегда говорю своим потенциальным клиентам. Не поленитесь, проведите предварительное исследование территории, на которой будет осуществляться реализация товара. Во-первых, вы поймете, известна ли данная марка вашей целевой аудитории, соответствует ли она ценовой политике именно вашего салона. Во-вторых, узнаете, на какой косметике работают конкуренты в шаговой доступности. Это классика. К тому же, если вам предлагают интегрировать новый wow-бренд, спросите у потенциального партнера, как активно и через какие каналы товар рекламируется в первую очередь им самим? Вдруг он уже продается в вашем районе?
И, разумеется, никто не отменял партнерские программы для поддержания уровня продаж косметики. Есть ли у потенциального поставщика учебный центр, где ваши специалисты могут осваивать новые методики?
Впуская поставщика на территорию вашего бизнеса, будьте жадными до информации. Узнавайте все до мелочей.

Эксперт

Любой продукт, продаваемый на рынке красоты, имеет особенности (и трудности) в продвижении. Вот почему мое внимание к актуальным тенденциям в сфере маркетинга и рекламы профессиональной продукции никогда не снижается. Мне важно знать, насколько профессионально мои сотрудники подходят к тому, чем они занимаются. Я считаю, что любой уважающий себя и свой бизнес дистрибьютор должен постоянно проводить тренинги с сотрудниками отдела продвижения и продаж. Клиентский пул нашей компании только в Москве насчитывает порядка полутора тысяч салонов красоты и 30 дилеров на всей территории Российской Федерации.

Иногда наши клиенты до сих пор удивляются, когда получают от нас действительно партнерскую поддержку своего бизнеса. Не пойму, что здесь удивительного? Однако многие из них говорят, что зачастую дистрибьютор профессиональных продуктов даже не слышал выражения «постпродажное сопровождение». Лично для меня это неприемлемо. Мы, например, предоставляем помощь даже в выкладке товара в салоне или клинике красоты. Наши специалисты расставят косметику в соответствии с зонами импульсивных и неимпульсивных товаров, побуждающих клиента к покупке, расскажут, как легче и выгоднее преподнести тот или иной продукт. Помимо всего прочего, мы проводим обучение косметологов, а также администраторов. Всем партнерам и клиентам оказываем маркетинговую поддержку и даем всю необходимую информацию о продукте, который они продают. И знаете, почему? Потому что делать это для своих партнеров — абсолютно нормально. Если дистрибьютор не заинтересован в поддержании уровня продаж своего продукта на вашей территории, тогда в чем смысл вашего сотрудничества?

Я был на многих презентациях профессиональных новинок. Как правило, на таких светских мероприятиях маркетологи, бренд-менеджеры и генеральные директора делают все, чтобы продукт вам понравился. Это приятно.

Но, сколько бы потенциальный поставщик не говорил о долгосрочном выгодном контракте, для вас результатом презентации должны стать лишь две вещи. Первая — понимание, каким именно образом вы будет продвигать продукт на территории вашего бизнеса, а конкретнее — технологический проект ввода линейки в структуру услуг салона. Вторая — совершенно четкий план действий на ближайший период вашего сотрудничества. Лично я называю это стратегическим партнерством и главным преимуществом хорошего поставщика.